Come far crescere il fatturato e, soprattutto, l’utile della nostra azienda?
Questa è forse la domanda principe che la maggior parte degli imprenditori si pongono.
Per prima cosa, è importante sottolineare che fatturato e utile non è detto che siano collegati in modo proporzionale.
Un’azienda che fattura 10.000.000 di euro, potrebbe guadagnare meno di una che ne fattura 3.000.000, sia in termini percentuali che in termini assoluti; ma la cosa strana è che la maggior parte degli imprenditori si paragona sul fatturato, non su quello che gli rimane in tasca.
Per una stranezza legata probabilmente all’ego dell’imprenditore, il fatturato è visto come il parametro per misurare la propria grandezza.
Anche se, a dire il vero, io preferisco misurarmi sulla percentuale di ebitda, non sul fatturato assoluto prodotto della mia azienda.
Mi spiego meglio.
Il fatturato è legato ai ricavi, al valore della produzione della nostra azienda, ma non dice quello che ci resta in tasca.
L’ebitda invece rappresenta la ricchezza che la nostra azienda è in grado di produrre. Ebitda è un acronimo inglese che significa Utile prima degli Interessi, delle Tasse, dei Deprezzamenti e degli Ammortamenti; rappresenta, quindi, il valore economico che la nostra azienda è in grado di aggiungere al mercato.
Fatta questa doverosa distinzione, posso senz’altro dire che la crescita del fatturato e dell’utile di un’impresa passa principalmente da una cosa: il controllo di gestione.
Fin quando non prestiamo attenzione ai numeri che guidano la nostra azienda, al nostro conto economico, ai KPI, che determinano i nostri risultati commerciali, sarà impossibile pianificare e poi raggiungere degli importanti obiettivi di crescita.
Lo dico per esperienza personale. Pochi lo sanno ma, qualche anno fa, ho rischiato di fallire. Nonostante fatturassi milioni, ad un certo punto mi sono trovato con una voragine di 500.000 euro di debiti.
Sono ripartito da sotto zero ed in pochi anni ho raggiunto traguardi che mai avrei immaginato prima e questo è stato possibile solo perché, da quella spiacevole esperienza, del mio quasi fallimento, ho finalmente capito l’importanza di monitorare i numeri.
Sono diventato un maniaco dei numeri e oggi sappiamo perfettamente quanto costa acquisire un nostro cliente, quanto possiamo investire sul marketing, quanti appuntamenti può fare ognuno dei nostri venditori, quali sono le sue statistiche di conversione e quanto margine abbiamo per ogni vendita.
Grazie al controllo di gestione sappiamo se, quando e quanto possiamo investire in innovazione o in nuove iniziative imprenditoriali.
Solo attraverso un controllo maniacale dei numeri si può pianificare la crescita e controllare anche le uscite, facendo in modo che, la maggiore quantità possibile di quella crescita, resti nelle nostre tasche.
Quello che sto dicendo sembra una cosa ovvia, ma posso garantire che non lo è affatto. Quando durante i miei eventi chiedo agli imprenditori quanti usino il conto economico previsionale o quanti conoscano il proprio punto di pareggio o la ricchezza che hanno prodotto nel mese appena trascorso, meno del 5% è in grado di rispondermi.
E “casualmente” accade che sia proprio quel 5% che ottiene risultati di crescita e guadagno superiori alla media.
E’ chiaro che per avere un controllo così maniacale dei numeri dobbiamo fronteggiare e vincere 2 sfide:
1) La pigrizia perché, purtroppo, fare qualcosa che non siamo abituati a fare fare ci costa fatica: prendere in mano il proprio bilancio, studiarlo e agire di conseguenza è faticoso se non lo abbiamo mai fatto.
2) Il tempo. Molto spesso, infatti, non è una questione di pigrizia ma è trovare il tempo necessario per mettersi a monitorare i numeri. Siamo focalizzati al 100% nel far girare il nostro business che non riusciamo materialmente a dedicarci anche al controllo dei numeri.
Devo dire, però, che per superare queste 2 sfide ormai c’è la tecnologia. Non voglio vendere nulla, ma invito tutti gli imprenditori pigri o indaffarati a dare un’occhiata a Xribabooks, l’unica piattaforma intelligente in grado di leggere i documenti contabili, registrarli automaticamente in bilancio e fornire all’imprenditore tutte le informazioni necessarie a guidare il proprio business in modo consapevole, incrementando, di conseguenza, gli utili della sua impresa.
Per oggi è tutto, ti lascio al video che ho girato sull’argomento:
Ti lascio al video che ho girato sull’argomento.